協商是一門藝術。良好的協商不只是為自己創造優勢，更能創造雙贏的結果，而不是一場零和遊戲。其實，協商不需要咄咄逼人、比誰更大聲，有時候只要「問對問題」，局勢就會瞬間逆轉。
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《50個問題為自己爭取更多》簡介
今天要分享的這本《50個問題為自己爭取更多》（Never Lose Again），作者是 Steven Babitsky 和 James J. Mangraviti，兩人都是訴訟律師，一同經營 SEAK 訓練與顧問公司，教授他人協商的技巧，書中眾多案例都是取自他們這幾年接觸的個案。
這本書非常實用，不像一般書籍講大道理，它直接整理了 10 大類型、總共 50 個具體的問題情境。不只告訴你這些問題「怎麼運用」，還告訴你遇到這些問題時「怎麼回應」。
書中的核心觀念很簡單：協商的目的是為了讓對方讓步，爭取到更好的條件。作者透過賣家與買家不同角度的攻防，教你如何在不暴露底牌的情況下，營造對自己有利的局面，並透過在正確的時機問對的問題，引導對方的思維，為自己創造優勢。
書中的十大問題類型
書中的 50 個問題可以分為 10 大類型，包括：
- 探聽資訊：透過看似無妨的問題，獲取協商所需的關鍵資訊。
- 找對的人：確保你跟有決策權的人協商，避免浪費時間。
- 先發制人：掌握協商的主導權，從有利位置開始。
- 定錨效應：優先訂出協商範圍，影響對方的心理預期。
- 建立優勢：展現自己的籌碼，強化協商地位。
- 把餅做大：創造雙贏局面，建立長期合作關係。
- 有利價格：運用技巧爭取最優惠的價格條件。
- 打破僵局：當協商陷入停滯時，重啟對話的方法。
- 敲定成交：促使協商達成結論，推進到執行階段。
- 心理戰術：利用人性的弱點，將其轉化為協商優勢。
讀完這本書，我整理出六個在生活與工作中都能立刻派上用場的協商通則：
1. 資訊就是籌碼，先「探聽」再出招
想要掌握談判優勢，首先就是要獲取更多資訊，包括對方的需求、目標、期限、預算，以及對方是否有替代方案等等。了解越多，就越能掌握談判的主導權，這關係到協商能否成功。
最簡單的方式，就是問一些看似單純、無妨的問題，這些問題能幫你獲得寶貴的資訊。
例如：「你什麼時候要敲定？」這句話能幫你探出對方是否有時間壓力。或是如同閒聊般，友善地詢問「最近生意好不好？」、「你是從哪裡知道我們的？」這些問題不只是寒暄，更是為了評估對方的需求迫切度，甚至用來追蹤不同銷售管道的成效。
當你是被詢問者，就需要小心謹慎，避免透露可能影響協商地位的資訊。這時可以用一些模糊的回答來應對，例如「還不錯」、「就那樣」等等。這些回答既不會得罪對方，又能保護自己的立場，甚至可以反過來運用這類開放式問題，回敬對方來獲取協商優勢。
2. 善用「定錨效應」，搶佔心理制高點
善用「定錨」（anchoring），訂出一個協商的範圍（像是價格或條款），能讓你佔據主導位置，從有利的位置開始協商。
例如：如果你是賣家，書中建議問：「你過去最多付過多少錢？」藉此知道對方最多可以出多少，甚至可能比你預期的還要高。；反之，如果你是買家，就問：「你過去最低賣多少錢？」來試探對方的底價。
如果身為買方的你不確定行情，可以試探般地問：「可不可以告訴我價格大概是多少？」這句話暗示了你正在「四處比價」，想找到最低的賣家。對方為了不失去你這個客戶，可能會開出更吸引人的低價格。
買方問這個問題的最好時間點，就是在詢價初期。如果賣方提供的產品或服務已經公開價格，便不適合再問這個問題。
3. 找對人談，才不會浪費時間
有時候我們跟人協商了很久之後，才發現對方根本沒有權力做折扣的決定，這無疑是浪費時間。
作者告訴我們，協商有一個關鍵，就是「找對人談」，否則任何協商都是白費工夫。
無論是問：「我想解約，請問該找誰處理？」、「你有沒有被充分授權可以做決定？」、「能不能和你主管談談？」這些問題都能幫助你直接找到有權處理你需求的人。
當你的公司要與長期合作的電信公司、航空公司以及金融機構協商時，這些看似沒有彈性的大型公司，透過找到有充分授權的人，往往能幫助你獲得更好的協商結果。
如果被問到「你有沒有被充分授權可以做決定？」時，書中建議不要單純回答「有」或「沒有」。你可以反駁這個問題的大前提，例如：「我們都沒有完全的授權，需要經過所有合夥人同意才行。」這樣的回答既誠實，又不會讓你陷入被動。
4. 在對的時機，問對的問題
書中作者提到，在什麼時機、場合，適合問什麼類型的問題。在合適的時機問對的問題，能幫助你掌握協商的主導權。
例如在開會前先問：「能不能在開會前寄封電子郵件給我？包括討論事項、目標、考量要點，我好事先準備？」這能讓你事先掌握資訊，甚至主導議程。這樣一來，你能優先安排議程，建立協商各方的信心與和諧度，還能避免列入爭議性的議題，讓協商更有效率。
另一個常見的時機點，就是協商陷入僵局時。當談判毫無進展、對方一直拖延時，試著禮貌地問：「我是不是可以結案了？」
協商時，若對方不理你，可能有很多原因——在忙、不感興趣、或是純粹懶得回。運用這個問題，尤其是以書面發問的方式提出禮貌性詢問，更能讓對方產生焦慮。這是一種「以退為進」的方式，不只暗示你沒有迫切想要達成這筆交易，還能迫使對方必須快速表態，從中獲得能夠打破拖延的寶貴資訊，強化協商優勢。
書中提供的 50 個問題都有適合的使用時機，如何運用、如何判斷，需要經過練習，累積經驗，還有做好準備，才能在關鍵時刻，問對問題，為自己爭取更多。
5. 怎麼問的重要性不亞於問什麼
很多時候，協商失敗不是因為你的條件不好，而是你的「問法」讓對方築起了防禦牆。書中強調，協商本質上是一場心理戰，而問題就是你的導引系統。
舉例來說，當客戶不斷嫌貴、試圖砍價時，如果你直接問「你的預算到底是多少？」，這是在逼對方亮底牌，容易引發反感。同一個問題，當你換個問法就能引導對方的思考路徑。當客戶嫌貴時，試著問：「你比較在意的是品質還是價格？」
這個問題暗示著：你可以選擇高品質或低價格，但兩者無法兼顧。為了品質，多付錢是值得的，要求品質就得付出代價。如果買家在意價格，那麼他可以去跟別人買。
或者在談合作時，了解對方的核心動機是協商的關鍵之一。你可以問：「你想要有錢還是有名？」藉由了解對方內心真正的需求、興趣與渴望，你才能給出他無法拒絕的提案。這種二選一的問題看似簡單，卻能精準找出對方真正的「渴望」。
因此，有時採用這種二選一的詰問時，也就是封閉式問題更易於達成目的；反之，若使用開放式問題，反而無法掌握你所得到的答案。
6. 創造雙贏，而非零和遊戲
協商不一定要有輸家。最好的協商結果，是雙方都覺得獲益，建立長期互惠的關係。
建立雙贏的局面，通常對你也是有利的。當對方覺得不滿意，反而我們還得在花時間與精力另尋合作對象，這會增加成本，降低效率。
公司在內部協商時，不同的部門之間， 擁有各自的背景與經驗，往往會有利益衝突，難以達成共識。這時「我們要不要先試一陣子看看？」是協商時有效的問題之一。
畢竟，在商場上很多時候沒有正確答案，也沒有前例可循，這時唯有進行一些低風險的嘗試，才能達成協商。尤其是新產品開發的時候，由於風險與報酬之間的衡量，往往會讓人不敢輕易嘗試，這時問：「我們要不要先試一陣子看看？」，藉由提供一個折衷的方案，能促使計畫順利進行。
作者提到，他們團隊最常加上一個條件，就是為產品提供退費保證。你可以問說：「這件產品有退費保證，如果你不喜歡，保證可以全額退款。你不會有所損失，要不要先試試看？」這能讓客戶感到安心，增加嘗試或購買意願。
結語：協商是一門可學習的藝術
協商是一門「藝術」，而不是死板的科學。
多練習，協商技巧便會更純熟。平時利用風險不高的環境是練習協商技巧的最佳時機，例如日常到一般店家購物就可以試試看、菜市場買菜，或是電話費續約時，都可以嘗試問一下：「議價空間有多少？」或是「如果我續約兩年，有什麼優惠？」。
我發現我以前也有用過書中其中一個協商技巧，那就是我在買筆電的時候。我就像書中提出其中一個問題：「假如我付現呢？」我知道付現會比刷卡爭取到更好的條件，所以我就問過店員假如付現的話，可以有多少優惠。
畢竟，刷卡會讓賣家支付信用卡手續費給銀行，所以刷卡通常會比付現便宜一些。
當然這招還是得看自己手邊是否有充足的現金。如果現金不足，我還是會選擇刷卡，有些時候刷卡的優惠，會比付現便宜一些。刷卡還可以利用購物與付款日之間時間差，或者是分期付款，增加資金的運用彈性。
總之，協商的要點是在對的時機、問對的問題。問問題不只是進可攻，更是退可守。學會協商，才能為自己爭取更多。
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