《請為這道蛋包飯創造附加價值》心得：創造「無可取代」的附加價值

假如你眼前有一個看起來很好吃的蛋包飯，你願意付多少錢呢？

若是一般店家，我覺得大約 100 元。

若是知名餐廳，或許有人會願意付 200 元。

不過，如果這是某個知名明星的愛店呢？這次特別請該店的廚師來做蛋包飯，這時你願意付多少錢呢？

有人可能付五百元，若是忠實粉絲，可能就算付一千，甚至一萬元也想吃看看。

看似平凡無奇的蛋包飯，卻產生了「附加價值」！

這就是《請為這道蛋包飯創造附加價值》要談的事：什麼是附加價值？該怎麼創造？又要怎麼用在服務、產品與工作上？

《請為這道蛋包飯創造附加價值》在說什麼？

本書的作者是柿內尚文，是一位作家與行銷專家。他曾在廣告公司與出版社工作，培養了內容行銷與編輯的能力。曾撰寫多本關於自我成長、創意表達等書籍，例如《這個布丁要現在吃？還是先忍耐？》、《請用 100 字表達香蕉的魅力》、《在麵包店賣飯糰》。

他自認是普通人，對自己毫無自信，曾覺得優秀的人都是天賦異稟。剛開始工作時，他很怕團體面試，因為他覺得自己沒有強項可以說。

後來他發現多數能幹的人也很普通，而「普通」本身就是武器。因為「普通」，所以能夠了解客人的心情，站在顧客的角度思考。

在有一次雜誌的企劃會議中，他發現其他提案者都只是提出自己「有興趣」或「覺得有趣」的企劃。他認為自己的企劃需要有獨特的觀點。當時雜誌界的氛圍是「做自己喜歡的事」，他卻改從「顧客觀點」出發提案，結果不只企劃通過，還獲得讀者廣大的回響。

「轉換觀點」、以「顧客角度思考」這些事情，就成了作者的附加價值。

或許很多人不知道該如何為產品、服務，甚至是為自己創造附加價值。

這本書用輕鬆的短篇章節與大量案例，告訴你什麼是附加價值、又有哪些創造它的技術，讓你能用在產品、服務，還有職場上的自己。

為什麼需要創造附加價值？

這本書中，主要是介紹什麼是附加價值，以及如何創造附加價值。為什麼附加價值對我們來說很重要？其實這本書沒有著墨太多。

我認為商業的本質就是要賦予事物價值，也就是一種價值的交換。我們都是要利用自己的能力、知識與技能為自己的產品、服務，甚至自己本人創造價值。

以咖啡為例，有時我會自己煮咖啡，有時還是會到咖啡廳點杯咖啡來喝。別人煮的一定比自己煮的還要來得貴，因為我們買的就是別人幫我們煮咖啡的時間與成本。

但同樣一杯咖啡，在便利商店跟在咖啡廳喝，價格差很多。多出來的那些，就是附加價值。

如果商品都一樣，大家就只能比價格，最後往往變成一場價格戰，誰便宜誰有優勢。

問題是，如果你想把東西賣得更好或更貴，就得提高這個產品的附加價值。

此外，附加價值不足，常常會無法引起人的注意。例如：

商品附加價值不足，賣得不好。
你的提案缺乏附加價值，沒被採用。
你不了解自身的附加價值，無法說出自身強項，導致沒自信，也難以找到工作。

附加價值很主觀，會因為人、環境與時間而改變。

因此，瞭解什麼是附加價值，可以幫助我們想清楚怎麼創造價值、要做什麼、為什麼而做，成為人生的指引。

如果你也像作者一樣，覺得自己沒什麼強項，那可能只是你太在意自己缺的那些，忽略了手上有的。這本書的方法，可以幫你重新盤點自己的價值。

三種價值：現有價值、附加價值，以及無價值

書中將價值分成三種：現有價值、附加價值，以及無價值。

現有價值：預料之內的價值，也就是已經存在的價值。
附加價值：預料之外的價值，是你沒想到的價值。
無價值：對方不需要的東西，有沒有都沒差。

我們常說的「物超所值」也是一種附加價值。

我想起之前讀過《超乎常理的款待》中的一句話：「服務是黑白的，款待是彩色的。」該書作者 Will Guidara 經營的麥迪遜公園 11 號（Eleven Madison Park），不只是提供優質的服務和餐點而已，他們還真誠地與人互動，讓人感受到被尊重、被重視，這就是款待。

《超乎常理的款待》有一個故事是，有位從歐洲來的顧客說，他這趟旅行唯一遺憾是沒吃到熱狗。Will Guidara 聽到後馬上跑去街上買了一份熱狗，並要求廚師重新裝盤後送上桌。這個款待成為這位旅客旅途中的一個驚喜體驗，能成為人生中值得回味的故事。

這個「超乎常理的款待」，讓顧客享受到除了一般餐點與服務以外的體驗，還感受到店家的真誠、喜悅與驚喜，這就是附加價值。

日常生活中，我們總是想要買偶像周邊，像是印有偶像名字或照片的毛巾、T 恤或立牌等等；或者是放上名牌商標的產品。這些看似再平凡不過的東西，價值會隨著品牌而改變，品牌就是創造附加價值的一種方式。

延伸閱讀 | 《超乎常理的款待》讀後感：超乎常理的款待精神，造就出卓越的餐廳

附加價值不好好傳達，對方就不會了解

書中提到一個滿有趣的例子：

炸豬排會附高麗菜，有些店家可以免費續高麗菜絲，大家吃得很開心。對於喜歡的人來說，附上的高麗菜絲就是一種附加價值。

但是西餐的炸物會附上香芹（巴西里），你覺得香芹屬於這三種價值中的哪一種呢？

對於喜好香芹的人來說，是附加價值。

人們大多以為是裝飾，通常也不覺得味道很好而不想吃，因而認定為無價值。

但若是了解餐點放上香芹的用意，或許原本的無價值就會轉換成附加價值。

西餐放上香芹的三個理由： – 增加料理的色彩 – 香芹所含成分具有殺菌、除臭效果，亦可以促進消化 – 味道對某些人來說其實不錯

多數人都不了解放上香芹的理由。

通常只是因為味道上的差異，大眾比較喜歡高麗菜絲，而香芹相對不討喜。

作者認為店家應該向大眾傳達放上香芹的原因，讓大眾了解其價值所在。

我們常常以為，就算不特別說，對方也會看見這件事的價值。就像你工作做得很仔細認真，但沒有講出來，對方可能根本不會發現。沒被看見的附加價值，等於沒有價值。

這讓我想到《發黑的香蕉怎麼賣？》這本書，看似沒人想要的具有黑色斑點的香蕉，經過好的行銷文案，會為其創造附加價值。例如：

不用砂糖，就能做出甜味十足的香蕉蛋糕。（黑色斑點代表香蕉甜味到達高點，適合用來做香蕉蛋糕）
睡前一根香蕉，讓你一覺好眠。（帶有黑色斑點、熟度適中的香蕉富含色胺酸，是製造血清素和褪黑激素的原料，能幫助身體放鬆。）

我們在找產品賣不出去的問題時，不要問自己「為什麼賣不好？」，而是應該問「怎麼做才能賣得好？」。前者只會讓你聚焦於賣不出去的缺點上，而後者則會幫助你尋找賣得好的解答，找出事物的附加價值。

因此，當我們好好傳遞一項事物的價值時，對於該事物的價值觀感就會有所改變。

三個創造附加價值的技巧

1. 再定義化

再定義化是在不改變事物本身情況下，提出新的附加價值，拓寬商品的用途。

舉例來說，多數人寧願搭電梯或手扶梯，卻不願爬樓梯，這時若將樓梯視為一種運動器材（再定義化），在樓梯口放上爬樓梯能夠消耗卡路里的標語，宣傳爬樓梯的好處，那麼爬樓梯這件事就會產生附加價值。

若以蛋包飯為例，你可以把蛋包飯變成「留言蛋包飯」，用番茄醬在蛋包飯上寫字或畫圖，讓蛋包飯多出一個當留言板的用途。

或者搭上減重、美容風潮，推出高蛋白蛋包飯，調整雞胸肉、雞蛋等食材，創造以「高蛋白」為賣點的蛋包飯。

2. 費工也是附加價值

我們常常覺得提高效率、不費工是需要具備的附加價值。

但有時人們反而不喜歡那些「不需要」費工或太簡單的事物，這會讓他們感到不滿足，甚至有罪惡感。

例如：Kit Oisix 是一款料理組合包，讓人可以在 20 分鐘內做出營養均衡的料理。他們保留了需要加工的部分，而不是直接微波就可食用。

Kit Oisix 讓稍微費工成為附加價值，不是所有東西都愈簡單、愈有效率愈好。

或許在努力過後得到報酬的喜悅感，是費時費工所創造附加價值的原因。

3. 小故事

說故事能提高一件事的解析度，進而提升受眾的理解度，讓人更容易感興趣、也更願意關注，還能讓人留下深刻印象。

故事行銷就是這種手法。書中提到作者進入一家餐廳吃飯，服務生問他要不要喝一杯酒，並把洋梨酒放在桌上。然後，問他是否知道這顆洋梨如何放入酒瓶中。作者想不出答案，而服務生拿出製作過程的照片。原來是趁著洋梨尚未長大時，便把酒瓶綁在樹枝上，讓洋梨在酒瓶中生長。引起作者興趣後，服務生問他是否要喝這個酒，作者拒絕了，因為他不喝酒。

這種透過故事推銷酒的做法，先引起顧客的興趣，進而產生想要喝看看的念頭。

如果你只是說「這酒很好喝」、「這酒對身體很好」，顧客不一定會買單。

能打動人、引起共鳴的故事，正是創造附加價值的方法之一。

你可以講：開發秘辛、過往心酸血淚史（失敗、挫折、困難）、想法或熱情、回憶與歷史、新發現等等，善用這些說故事的要素，打造出讓人心動的故事。